Každý milovník kníh vie, ako dostať knihu z kníhkupectva. Stačí si ju vyhliadnuť, zaplatiť, a už si v taške odnášate poklad domov. Ale ako môže spisovateľ dostať svoju knihu do kníhkupectva? Zdalo by sa, že opačný smer nemôže byť oveľa náročnejší. Alebo?

Predstavte si svoje obľúbené kníhkupectvo. Kam zamierite, keď doň vstúpite? Rovno k poličke s novinkami/bestsellermi, či sa len tak bezcieľne motáte a hľadáte, čo vám padne do oka? Väčšina návštevníkov kníhkupectva zablúdi pohľadom práve k novinkám a najpredávanejším knihám. Prečo? Nájdu tam tituly, ktoré momentálne letia, a zaujímavé kúsky, o ktorých možno ešte nepočuli, ale sú to potenciálne knižné trháky. Kníhkupci ich umiestňujú práve tam, kde si ich možno najľahšie všimnúť. 

V ideálnom svete by kníhkupci vystavili na poličku s novinkami všetky novinky, ktoré v danom týždni alebo mesiaci vyšli, a v kníhkupectve by sa nachádzali všetky dostupné knihy, nech je ten výber na nás, čitateľoch. 

Lenže v ideálnom svete nežijeme a v praxi to tak nefunguje. Taký Martinus má vo svojej ponuke okolo 200 000 titulov (bez vypredaných). Aj keby z každého titulu vystavoval len 1 kus, je to viac, než sa zmestí do jeho najväčšej predajne. A už vôbec by niečo také nebolo možné, ak sa v kníhkupectve chceme cítiť dobre a nielen chodiť pomedzi regály naplnené až po strop ako v nejakom sklade. Tiež by sme asi nechceli, ak by nám niektorú knihu vyfúkol pred nosom iný dychtivý čitateľ – preto z tých najpredávanejších titulov býva na sklade zvyčajne viac ako 1 kus. Reálne sa teda aj do takého veľkého kníhkupectva, ako je dvojposchodový Martinus na Obchodnej, zmestí okolo 30 000 rôznych titulov. V menšej predajni to môže byť polovica až tretina, alebo ešte menej kníh. 

Jednoduchou matematikou si ľahko spočítame, že v bežnom kníhkupectve sa môže nachádzať len cca 20 titulov zo 100, ktoré sú naraz na trhu dostupné. Každé kníhkupectvo preto veľmi zvažuje, ktoré to budú. 

Ako by ste nad touto úlohou rozmýšľali vy, ak by ste takéto kníhkupectvo viedli? Možno by ste v ňom chceli mať v prvom rade knihy, ktoré sami dobre poznáte a môžete ich bez výhrad odporúčať. Zároveň však viete (prípadne by ste na to rýchlo prišli), že zákazníci si nie vždy vyberajú len také knihy, ktoré sa páčia vám. A tak by ste v predajni „museli“ mať aj tituly, o ktoré je záujem, pretože ich predaj vám v konečnom dôsledku zaplatí nájom, energie a mzdy. 

Takto zjednodušene to v podstate funguje všade, hoci v prípade malých či špecializovaných kníhkupectiev sa nájdu výnimky. Ak medzi ne nepatríte, zameriavate sa hlavne na to, aké knihy sa predávajú, a v prípade noviniek zase odhadujete, aké sa predávať potenciálne budú. 

Veľké kníhkupecké siete, ako sú na Slovensku Martinus či Panta Rhei, tieto prepočty a odhady už dávno nerobia len vyfarbovaním si riadkov v Exceli. Pomáhajú im inteligentné systémy, ktoré dokážu aktuálne predaje vyhodnotiť a na ich základe spolu s ďalšími faktormi predpovedať, ktoré knihy budú vedieť v kníhkupectvách točiť a nebude na ne sadať prach. Nemožno zabúdať ani na to, že okrem tých desiatok až stoviek tisícov kníh, ktoré už existujú, vychádzajú každý týždeň desiatky noviniek, ktoré sú takisto pripravené pobiť sa o čitateľovu pozornosť. Preto tieto výbery dopĺňa aj stále prítomný ľudský faktor – špecializovaní produktoví manažéri, ktorí dostávajú do popredia knihy, o ktorých sa šušká alebo sú veľmi očakávané, alebo podľa ich autora či témy majú potenciál zaujať. 

Je prirodzené, že každý novopečený autor túži po tom, aby sa do kníhkupectiev dostala aj jeho kniha. Zároveň je však dobré zladiť svoje očakávania a možnosti – v praxi sa často stretávam s tým, že požiadavky autorov sú v tomto smere často nereálne.

V prvom rade si treba uvedomiť, že ak vydávate prvú knihu alebo ste malým a zatiaľ neznámym vydavateľom, budete mať pomerne obmedzené možnosti, kde a za akých podmienok môžete svoju knihu predávať. Knižný trh je síce slobodný a otvorený, zároveň však aj veľmi preplnený. Aj preto sa ideálne nebudete snažiť dohadovať si spolupráce s jednotlivými kníhkupectvami napriamo, ale prostredníctvom distribútora. Zobrať knihu do predaja priamo od autora je pre kníhkupectvá náročnejšie, ako urobiť tak v spolupráci s osvedčeným distribútorom, s ktorým už majú vychodené všetky procesné cestičky. 

Krutou pravdou ostáva, že miesto v kníhkupectve nemá isté žiadna nová kniha. Jednotlivé tituly majú len väčšiu alebo menšiu pravdepodobnosť, že sa do výberu konkrétneho kníhkupectva dostanú. Pretože konečné slovo je vždy na samotnom kníhkupectve.

Ako si túto pravdepodobnosť zvýšiť? Pripravte sa, že pre tento účel budete musieť zameniť svoju rolu autora za rolu manažéra a obchodníka. 

 1. Nepodlezte latku

Ľudia pracujúci s knihami majú vypracovaný šiesty zmysel, vďaka ktorému dokážu rozlíšiť, čo je dobrá kniha a čo nie. Nemyslím teraz ani tak obsah, pretože ten sa pri takom veľkom počte titulov nedá skontrolovať a už vôbec nie je možné si každú knihu prečítať; naviac, daná osoba pri posudzovaní ani nemusí mať knihu reálne v ruke. Lenže často už z obálky či základných informácií o knihe kričí, či je pripravená profesionálne alebo je to len ďalší amatérsky počin, ktorý zhasne skôr, ako by mal možnosť zasvietiť. Ak chcete obstáť v obrovskej knižnej konkurencii, mali by ste sa snažiť vizuálom svojej knihy minimálne vyrovnať produkcii tradičných vydavateľstiev.

2. Zaujmite

Známym spisovateľom stačí prísť s novou knihou: keď tak urobí Karika alebo Dominik Dán, je to knižný sviatok takpovediac bez ohľadu na to, o čom kniha bude. Ak za sebou zatiaľ nemáte žiadnu fanúšikovskú základňu, na svoje meno sa spoliehať nemôžete a musíte zaujať niečím iným. 719. kuchárska kniha či 425. zamilovaný román ťažko vyniknú v ponuke toho, čo už na trhu s knihami je. Aktuálna téma, originálna zápletka či čokoľvek, čím sa môžete pochváliť, že tým vaša kniha vyčnieva z už aj tak pestrého mora literatúry (samozrejme v kombinácii s vizuálnou kvalitou knihy opísanou v prvom bode) – to je vaša zlatá vstupenka, ktorá vám pomôže presadiť sa.

3. Informujte (sa)

Nie všetko sa dá skryť do anotácie či pretaviť do dizajnu obálky tak, aby kniha už z diaľky upozorňovala na to, že je zaujímavá. Preto je dobré mať v komunikácii s distribútormi, kníhkupcami či knižnými influencermi pripravený promo balíček, do ktorého tieto informácie zahrniete. Vysokou mierou starostlivosti o jej promo tak ukážete, že to so svojou knihou myslíte vážne. Takýto balíček môže obsahovať mockupy obálky (3D náhľady, ako kniha vyzerá), krátku textovú ukážku či priamo fotky obsahu knihy, vaše autorské bio spolu s doterajšími úspechmi – skrátka čokoľvek, čím sa môžete pochváliť a čo vám dá lepšiu východiskovú pozíciu medzi ďalšími nováčikmi na knižnom trhu. Buďte však struční, skôr vizuálni a heslovití – skrátka ako v reklame.

V prostredí knižného trhu vám môžu pomôcť aj kontakty, ktoré sa vám podarí nadviazať. Veľtrhy, diskusie alebo rôzne literárne akcie sú príležitosťou zoznámiť sa s kníhkupcami, distribútormi či inými vydavateľmi, s ktorými si môžete vymeniť skúsenosti a v správnej chvíli vám môžu pomôcť nielen svojimi radami.

4. Vzbuďte dopyt

Môže to znieť ako trochu zvláštna rada, ak rátate s tým, že dopyt po knihe vám pomôže vyvolať práve jej umiestnenie v kníhkupectve. To by však malo byť len súčasťou komplexného knižného proma, nie jeho cieľom. Naplánujte si, akými spôsobmi budete svojich budúcich čitateľov a potenciálnych fanúšikov informovať a ako im dáte o svojej knihe vedieť. Ak kniha vyvolá záujem a ľudia sa budú sami chodiť do kníhkupectiev pýtať, prečo ju nemajú, každý správny obchodník sa to bude snažiť čo najskôr napraviť.

5. Využite psychológiu predaja

Zabudnite na chvíľu na to, že nákup knihy sa neodmysliteľne spája s kníhkupectvom. Zamyslite sa nad širšími súvislosťami a preskúmajte, akým spôsobom sa kniha dostane k svojmu čitateľovi. Málokedy je to priamočiary proces, v ktorom si niekto všimne knihu na poličke a o pár minút s ňou už odchádza domov. Zapojte kreativitu, preštudujte si základy knižného marketingu a nespoliehajte sa len na to, čo môžu pre vás urobiť druhí.

6. Stavte na svoj región

Ak je váš život dlhodobo spojený s konkrétnou lokalitou alebo o nej vo svojej knihe dokonca píšete, nebojte sa osobne zájsť do miestneho kníhkupectva, predstaviť sa a dohodnúť si priamu spoluprácu. Mnohí kníhkupci sú lokálpatrioti a rovnako tiež vedia, že čitatelia často vyhľadávajú práve knihy miestnych autorov či zaoberajúce sa regionálnymi témami. Nehanbite sa ukázať svoj vzťah k danému obchodu (ak vás poznajú, dobre o ňom vedia), ale netlačte naň so spoluprácou len preto, že tam sami nakupujete. Majte pripravených zopár kníh, ktoré kníhkupectvu môžete ponúknuť, na nikoho však nevyvíjajte tlak, aby si ich prevzal, čítal alebo dokonca vystavoval vo výklade. Nechajte tieto rozhodnutia na zástupcoch daného kníhkupectva, a ak sa vaše priania nesplnia, neberte to osobne.

7. Buďte profesionálni a úctiví

Pri akejkoľvek komunikácii o svojej knihe sa snažte o úctivý a milý prístup, aj v prípade, že vám druhá strana nebude môcť alebo chcieť vyhovieť. Odhliadnuc od zlatého pravidla nikdy nerobiť druhým to, čo nechcete, aby oni robili vám, by ste si tak pod sebou len podpílili konár a prakticky úplne znemožnili akúkoľvek ďalšiu spoluprácu v budúcnosti. 

Nesnažte sa za každú cenu kníhkupcov presvedčiť, že vaša kniha bude trhák a ak si niekto myslí opak, asi tomu vôbec nerozumie. Okrem toho, že takéto vyhlásenia pôsobia veľmi arogantne, často sú založené viac na egu autora ako na skutočnosti. 

Nespoliehajte sa na platené promo

S veľkými kníhkupectvami majú vydavatelia možnosť spolupracovať aj formou plateného proma. V rámci neho môže kníhkupectvo pomôcť rôznymi online aj offline formami podpory predaja – od bannerov na webe cez umiestnenie titulu v newslettri,  vystavenie v predajni spolu s plagátom či rollupom, dokonca až po zorganizovanie besedy/krstu knihy. Zdala by sa to byť ideálna cesta – má však viacero háčikov. 

V prvom rade si treba uvedomiť, že každý predajca má na takéto aktivity len obmedzené kapacity. Internety sa síce nedajú vykúpiť, ale bannerov na webe môže byť len určitý počet, ak majú fungovať. Newsletter musí obsahovať len starostlivo vybraný zoznam titulov, ak z neho nemajú byť Zlaté stránky. A ani samotný priestor v kníhkupectve, ako sme si už vysvetlili, nie je nafukovací a kvôli prehľadnosti v ňom nemôže nad každou knihou svietiť špeciálna upútavka. 

Z rozhovorov s ľuďmi z kníhkupectiev viem, že ak tento priestor neponúkajú začínajúcim autorom a vydavateľom, nejde o diskrimináciu. Z ich skúseností vyplýva, že hoci tieto formy podpory predaja môžu knihe pomôcť, nejde o zásadnejšie čísla a v celkovom kontexte takáto reklama nedáva zmysel ani kníhkupectvu, ani samotnému autorovi (ktorý musí do reklamy investovať rádovo vyššie čiastky, než aké mu takto posilnený predaj prinesie).

Záver

Všetko so všetkým súvisí a platí to aj v prostredí knižného trhu. Je len dobré, ak sa svojej knihe snažíte zabezpečiť tú najlepšiu štartovaciu pozíciu. Ako začínajúci autor/vydavateľ sa však musíte pripraviť aj na rôzne obmedzenia, ktoré vám z vašej pozície vyplývajú. 

Ak to s distribúciou knihy myslíte vážne, odporúčam vám vytvoriť si marketingový plán, v ktorom sa sústredíte na viaceré časti predaja. A ak budete dostatočne kreatívni, aj existujúce obmedzenia budete vedieť premeniť na silné stránky.